Você já percebeu que, quando você pede um sanduiche ou uma batata-frita em uma lanchonete, o atendente sempre pergunta algo como: “vai um milk-shake para acompanhar?”. Ou que, quando solicita a conta depois do almoço, o garçom simpático pergunta “uma sobremesa para adoçar o dia?”. Já notou também que, na maioria das vezes, aceitamos estas sugestões? Pois o que estes funcionários bem treinados estão fazendo é transformar uma oportunidade em venda. Ao sugerir um determinado produto eles criam o desejo de consumo e o realizam elevando o ticket médio e aumentando o faturamento total da empresa. E o que seria ticket médio?

Ticket médio é um indicador de desempenho das vendas de qualquer empresa, seja ela uma farmácia, uma peixaria ou uma clínica veterinária. Ele representa o valor monetário total das vendas dividido pelo número de vendas realizadas. Vamos a um exemplo prático. Uma loja de roupas que vendeu uma camisa de R$ 50,00, depois uma saia de R$ 90,00 e, ao final do dia, uma calça jeans por R$ 100,00 totalizou R$ 240,00 em três vendas e, seu ticket médio, portanto, foi de R$ 80,00 (R$ 240,00/3).

Agora que já sabemos o que é o ticket médio fica fácil compreender o que fazem os garçons, atendentes de lanchonetes e demais funcionários bem treinados para elevar o ticket médio das empresas. Eles aumentam o valor de cada venda agregando novos produtos a compra que já estava sendo feita. Por isso o atendente sugere o milk-shake para acompanhar o sanduiche e, o garçom, indica a sobremesa após o almoço. No nosso exemplo da loja de roupas, o vendedor poderia, por exemplo, sugerir um par de meias a R$ 20,00 em cada uma das três vendas realizadas. Com isso, se tivesse êxito em todas elas, elevaria o total de vendas do dia para R$ 300,00 e o ticket médio para R$ 100,00.

E como isso poderia ser feito na medicina veterinária? Como aumentar o ticket médio de uma consulta ou de uma vacinação por exemplo? Fácil, muito fácil e, o que é melhor, fazendo o bem a quem precisa e quer. Imagine, por exemplo, um cliente que chegue à uma clínica querendo que seja aplicada em seu pet somente a vacina contra raiva. O veterinário pode simplesmente aplica-la ou perguntar algo como “vai uma vacina de traqueobronquite para acompanhar?” ou “uma prevenção de verme do coração para sobremesa?”. Brincadeiras à parte, claro, o veterinário que ofereça outros serviços estará agregando serviços, aumentando o ticket médio mas, sobretudo, oferecendo mais saúde aos seus pacientes e satisfação a seus clientes.

Tutores são leigos e, como tal, desconhecem a grande maioria das boas práticas que podem ser instituídas para seus animais. O médico veterinário é o profissional qualificado e detentor de todas as informações que podem fazer com que a vida de seus pacientes se aproxime ao máximo do que desejam seus clientes: saúde, bem-estar e longevidade de seus amados pets. Para que todo o conhecimento se transforme em ações concretas o veterinário precisa informar, orientar e esclarecer sempre aos tutores tudo o que pode ser feito de melhor para seus animais. Não apenas realizar aquilo que eles “pedem”.

Se, por exemplo, um paciente chega à clínica com otite, além de examinar os ouvidos e prescrever a medicação adequada o veterinário pode e deve avaliar o animal como um todo e, eventualmente, notar que ele está com pulgas e, assim, agregar o serviço de combate aos ectoparasitas elevando o ticket médio e, claro, trazendo conforto e saúde ao paciente e satisfação ao cliente. Da mesma forma se, eventualmente, um paciente chegar à clínica claudicando, após o exame clínico e radiográfico, constatando-se que não há fratura, o veterinário pode aplicar um analgésico no consultório. São inúmeras as oportunidades de fazer o bem, de forma ética e, também, elevar o ticket médio da clínica o que impactará, claro, em aumento da receita da empresa.

A tradicional visita anual dos animais ao veterinário para vacinação é, portanto, um momento muito oportuno para, além da prevenção de doenças através da vacinação, entregar aos clientes e pacientes diversos outros serviços que lhes serão muito úteis e adequados. Para isso é necessário apenas “colocar para fora” todo conhecimento técnico que o profissional já tem e, assim, criar no tutor o desejo de consumo de boas práticas a partir da oportunidade que o dia da vacinação oferece. Vai um checkup para acompanhar?!??!?!

Renato Costa MV, MSc,

Mestre em Clínica Médica de Pequenos Animais pela UFRRJ, 2002.

Diretor Clínico da Animália Clínica Veterinária desde 1993.

Diretor Técnico da ABHV - Associação Brasileira de Hospitais Veterinários.

Diretor Regional do Pet Care S/A.